2021年12月16日，歐派衣柜正式全球首發整家定制標準1.0，正式開啟了整家定制的新模式時代。

2022年7月15日，時隔7個月后，歐派衣柜舉行“家居新尺度，整家新高度——歐派高顏整家定制2.0超級發布會”，正式定義并系統解讀整家定制邏輯，那么，與半年前相比，整家定制新標準2.0的推出，歐派衣柜有什么新思考？對產業的商業創新指向意味著什么？當然，還有歐派衣柜怎么干？

文  |  李 騫

01

破與立，首次定義整家定制

什么才是整家定制，很多人說，整家定制不就是全屋定制換了一個馬甲，用一個新詞來表達的嗎？

整家定制是不是就是一個營銷噱頭？是不是就是一個概念？

整家定制不就是定制企業整一堆套餐，為了賣更多的貨嗎？

未來商業智庫首席專家李騫與歐派衣柜事業部總經理劉順平

對于各種各樣對整家定制的質疑，歐派衣柜事業部總經理劉順平說：“經過一年多的實踐，歐派衣柜用行動回答了整家定制不是一個噱頭，不是一個營銷概念。從消費者、從需求端來看，整家定制更好地滿足用戶的需求。從供給端來看，整家定制也符合廠家到經銷商的產品需要。供需兩端來看，整家定制都符合商業邏輯，我們堅信整家定制是行業趨勢。”

從行業發展來看，整家定制確實緣起于全屋定制，但整家定制真還不是全屋定制的翻版，而是具備更大的外延。當衣柜還是單品發展的時候，單品的發展越來越面臨發展的瓶頸，一是面對消費者需求多樣化的瓶頸，單品已經很難全面滿足消費者的需求，從產業端來看，單品競爭力是越來越弱的，于是全屋定制的概念產生了。5年前，歐派衣柜從單獨的衣柜，也開始向全屋定制升級。

任何一個模式，都會在發展過程中呈現出新的局限性，全屋定制亦是如此。全屋定制突破了單品的概念與模式，于消費者，于廠商都是雙贏的格局，但是，隨著全屋定制定制銷售越來越多的成品家具，呈現出我在2017年提出的定制將會呈現渠道化的特性，全屋定制的概念，在新的時代下，便呈現出越來越強的局限性。

破與立的問題便凸顯出來。

破什么？

又立什么？

破，就是破全屋定制概念局限。全屋定制概念已經不能包容新的業態，就像一個孩子，個子大了，衣服小了，如果不破，便不能立新。

立新，就是要重新定義新的商業形勢，讓新的概念不僅包容現在的業態，還具有延展性。

劉順平介紹，歐派從2020年底開始，正式提出了整家定制的概念，覺得這個概念很好的概括了新的全屋定制形勢，同時又與歐派的文化相吻合，整家定制模式隨之產生，與全屋定制概念相比，整家定制更有溫度感。經過一年半的時間，整個定制行業已經全面跟隨，轉型升級到整家定制。劉順平說，今天為止我們可以下一個結論，整個行業已經從全屋定制全面升級迭代到整家定制時代。

歐派衣柜事業部總經理劉順平

在2021年12月，歐派衣柜正式提出整家定制1.0戰略。

但劉順平覺得，整家定制1.0時代是整家定制的初級階段，它的表現形式就是套餐的銷售方式。1.0時代本質上還是在全屋定制的基礎上進行品類的延展，但是在這個品類的延伸是缺乏用戶的思維，更多是廠家思維，并不能真正滿足用戶的整家消費需求。

劉順平說，整家定制1.0打開了整家定制時代的一扇門，這個方向是對的，但是到目前，行業還沒有真正進入到整家定制時代，它只是全屋定制升級到整家定制的一種過渡形式。在這一年半當中，歐派衣柜推出高顏整家定制，同時也享受到紅利，整家定制更好地贏得了客戶的消費需求，消費者用自己的腰包來證明這個方向的正確性。經過一年半時間，有超過50萬戶家庭選擇了歐派衣柜的“高顏整家定制”。在創造領先的整家定制上，歐派一馬當先。

行業的發展，需要對整家定制正式定義。

這就像做學術研究，一門新學科的正式誕生，是從對學科準確定義開始的。

劉順平在此次發布會上，力圖為整家定制下定義，他說，什么是整家定制，就是為用戶度身定制滿足其個性化需求的全屋六大空間整體解決方案。

能夠定義，就意味著對這一模式的更深度理解，意味著歐派衣柜在整家定制的認知深度上與整個體系形成了一套共識，而共識，對于經營，是很重要的。

認知清楚，才能做清楚。

當然，這次發布，不僅是定義這么簡單。

02

1個空間2個維度，構建整家定制結構化邏輯

回歸本源，需要找到整家定制空間進化原點。

為用戶度身定制滿足其個性化需求的全屋六大空間整體解決方案，這是劉順平這次給出的整家定制定義，那這個定義，源頭在哪里？

還是來自消費者。

這有點像過去家裝行業對整裝的爭鳴，以為整，就是全部的意思，但整字，還有系統的意思。就是用系統的思維，解決用戶的個性化但整體的裝修需求。

劉順平用溯源歐派衣柜發展歷史的方式，來解讀歐派尋找整家定制答案的邏輯。

全屋定制時代，歐派衣柜做對了什么？那就是歐派創造性地提出了全屋六大空間，從定制衣柜升級為全屋定制，從衣柜單品到全屋空間，在六大空間的基礎上進行產品的研發，對應提出了全屋六大空間的解決方案。自主研發了CAXA設計軟件，推廣普及全屋效果圖，打通設計下單，真正實現了全屋柜類產品所見即所得，這就是全屋定制時代歐派衣柜成功的底層邏輯——用戶思維。

歐派怎么滿足用戶需求，解決用戶痛點，六大空間的提出，通俗易懂，全屋效果圖，所見即所得，滿足收納需求，解決用戶痛點，所有這些都是用戶思維。這些都是歐派衣柜的成功經驗和傳家寶，而且用戶思維本來就是最基本的營銷思維。

整家定制雖然有別于全屋定制，但仍然是從全屋定制長出來的新物種，在終極的意義上，都是服務于消費者。

這也是歐派實踐證明的成功經驗，不是拍腦袋想出來的，靠用戶經驗積累來做，符合用戶的需求。

如果只停留在空間維度上，那還是全屋定制的思維，整家，意味著更多的產品，怎么樣基于消費者邏輯，增加更多的品類？

全屋定制只是解決了“全屋六大空間”的收納功能需求，用戶除了全屋的收納需求之外，還有其他的需求，包括就餐、睡眠、交流等基本起居需求，全屋空間美學、顏值設計等，這些需求匯總起來，才構成用戶對“全屋六大空間”的整體需求。

整體需求就必須要有整體解決方案。

而且根據用戶的需求，我們可以分為兩個維度，一個維度是六大空間的空間維度，這是定制所帶來的。

整家定制時代，意味著要增加產品，增加品類，這就是增加品類維度：柜門墻配。在整體解決方案背景下，“柜門墻配”不再是宣傳口號，而是必需品，尤其是“柜門墻”一體化系統，更是整體解決方案的核心支撐和骨架。

“柜門墻”一體化系統極大提升了“全屋六大空間”環境檔次和顏值，這也是歐派衣柜成為“高顏整家定制”的根本原因。歐派全部把它實現工業化生產，用消費者可以接受的價格，把整木定制進行規模化生產，這是歐派柜門墻非常強大的價值。

高顏也是歐派核心差異化優勢，這個核心差異化優勢就是歐派“柜門墻”一體化系統。“柜門墻”得益于歐派多年的產業化布局，包括柜門墻的研發都走在其他同行的前列，包括展廳所有的空間都可以體現整個空間的優勢。

整家定制2.0核心就是空間整體解決方案，劉順平定義為整家思維。做整家定制一定要有整家思維，一定要有整體解決方案的概念。

空間和品類2個維度，打通了定制和成品的界限。

03

整家驅動力，指向終極零售新邏輯

我一直在研究，未來的家居零售是什么樣子？過去，天貓提出的“人、貨、場”邏輯為什么沒有搞定家居產業的零售？

我認為，起碼缺位了一個關鍵要素，那就是服務，天貓的線上邏輯，無法落地線下服務時，那套邏輯所構建的零售模式，便很難落地。

如果構建了服務邏輯呢？

如果構建了服務的價值，也許結果便會不一樣。

對于服務邏輯的構建，劉順平借用了IBM轉型的案例，來說明他所構建的整家定制的服務邏輯。

如果整家定制要從全屋定制的空間收納解決方案升級到空間的整體解決方案，那么，怎么樣把解決方案交付給用戶？這里面要具備怎么樣的能力？要有什么樣的服務標準？才能把這個整體解決方案交給客戶？

劉順平介紹說，在20世紀90年代，IBM轉型為一家專注于2B的解決方案公司，通過對整個公司的轉型和改革，雖然給客戶還是提供軟硬件的IT服務，但是他們更加強調為客戶提供軟硬件IT方案之前，一定要為用戶提供前置咨詢服務，了解用戶的需求和痛點，最后給用戶提供解決方案。這里面不僅僅是強調咨詢服務，還有產品組合。所以他們說，解決方案的核心在于創造一個新的價值——咨詢價值。在這里面我們得到啟示，我們整家定制要實現全屋六大空間整體解決方案，同樣也要具備咨詢和服務的功能。

“要為消費者提供屬于他的整家定制，一定要了解每個用戶的生活方式，對家里每個空間的不同需求，這個我們認為非常重要。這樣才能最后給出解決方案，才能滿足用戶需求，才是用戶想要的。”

劉順平說，整家定制要創造從原來1.0時代只是單純的套餐組合，到2.0時代空間整體解決方案的用戶新價值，這個跟IBM的邏輯是一樣的，我們要通過咨詢和整個規劃來創造價值，這個規劃大家可以理解為整個方案設計，我們更愿意把它理解為整個用戶需求的規劃，為用戶創造服務價值。

整家定制2.0需要具備三大關鍵能力，也就是三大前置服務標準，一是整家空間布局，二是整家功能規劃的能力，三是效果配搭標準。

04

怎么干？四大流程

對于整家定制2.0，歐派衣柜還歸納出完成整家定制2.0的四大流程，簡單說來，就是：

第一，要做整家需求規劃，懂用戶所需。

第二，要整家設計出圖，所見即所得。

第三，要實現菜單式計價，越多越劃算。要單點也行，套餐也行。用戶的產品清單按兩大維度進行劃分：一個是空間（六大空間）+品類（柜門墻配），不同的空間包括不同的品類，不同的品類應對不同的空間，既有品類組合套餐計價，也有單品升級計價，套餐+套裝+單品任意選擇，而且可以套餐、單品隨意升級。真正實現靈活多變，任意組合，菜單式選擇。

第四，就是一體化交付，省事省心。打造一體化產品交付能力，利用歐派全球領先的五大生產基地，以基地為中心覆蓋半徑500km范圍，物流半徑在8小時內，網點覆蓋率行業第一的4000家門店，超過3萬+專業的設計、安裝服務團隊，實現柜、門、墻、配一站式交付，一體化專業安裝，整體規劃安裝工序及進度，最大程度保障全屋設計效果的實現。

整家定制模式的競爭，最后就是服務能力的競爭，是服務能力廣度和深度的競爭，是真正服務消費者意義上的競爭。

05

結語

“1234”框架體系 結構化理解整家定制

劉順平將整家定制2.0，歸納了一個“1234”框架體系，一個空間核心、兩大標志、三項能力，四大流程，從而構建了整家定制概念與實踐的框架體系。

這是一套標準，一套體系，同時也是一個門檻。歐派衣柜希望為行業樹立整家定制新的家居尺度。

我所研究的終極零售模式，除了研究模式本身，暗含的一層意思，就是在可見的將來，華山論劍的幾個主流高手是誰，也許是今天的巨頭，也是新晉的高手，但前提，都是要在通往華山的路上，不僅要引領創新，同時要不犯大錯，才有機會登臨絕頂。

從這個意義上，整家定制，打通定制與成品，產品與零售，產品與服務，硬裝與空間產品等多個維度的界限，真正開啟大家居產業的新競爭格局。

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據。

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